[独自レポートVol.46]太陽光営業の89.8%が顧客への「料金項目」の説明に難しさを実感

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業は、太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名を対象に、太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

調査名称：太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年5月19日〜同年5月20日
有効回答：太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫
1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。
URL：https://www.enegaeru.com/

「Q1. あなたが顧客向け試算で使用する電気代上昇率の前提値を決める際、最も重視している根拠を1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「電力会社や市場価格に関する情報」が37.0%、「公的機関・行政機関のデータ」が30.6%という回答になりました。

「Q2. 顧客向け試算において、燃料費調整額をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が60.2%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が23.1%という回答になりました。

「Q3. 顧客向け試算において、再エネ賦課金をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が61.1%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が22.2%という回答になりました。

「Q4. 顧客向け試算において、託送料金相当をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が57.4%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が27.8%という回答になりました。

「Q5. 顧客向け試算において、容量拠出金などの制度関連コストをどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「電気代上昇率とは別建てで示している」が50.9%、「電気代上昇率の中に含めて試算している」が28.7%という回答になりました。

「Q6. お勤め先では、住宅用低圧・事業用低圧・高圧など、提案対象や契約区分に応じて、料金項目の試算への織り込み方を変えていますか。」（n=108）と質問したところ、「提案対象・契約区分ごとに一部変えている」が60.2%、「提案対象・契約区分ごとに大きく変えている」が21.3%という回答になりました。

「Q7. お勤め先では、料金項目（燃料費調整・再エネ賦課金・託送料金など）の試算への織り込み方について、社内で標準化されたルールはありますか。」（n=108）と質問したところ、「明確な標準ルールがある」が41.7%、「部分的なルール・ガイドラインがある」が50.9%という回答になりました。

「Q8. 顧客に電気料金の試算内容を説明する際、質問や確認を受けることが多い料金項目はどれですか。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「再エネ賦課金の単価や用途」が64.8%、「託送料金相当の役割」が42.6%、「燃料費調整額の仕組みや変動要因」が28.7%という回答になりました。

「Q9. あなたは顧客に電気料金の前提や料金項目を説明する際、説明が難しかった場面はありますか。」（n=108）と質問したところ、「ある」が89.8%、「ない」が10.2%という回答になりました。

「Q10. Q9で「ある」と回答した方にお聞きします。顧客に電気料金の前提や料金項目を説明する際、特に説明が難しかった場面を自由に教えてください。」（n=97）と質問したところ、59の回答を得ることができました。

「Q11. 顧客との間で電気料金の前提や料金項目の認識が異なり、見積もり・提案書・試算結果を修正または再提出した経験はありますか。」（n=108）と質問したところ、「何度もある」が18.5%、「数回程度ある」が70.4%という回答になりました。

「Q12. あなたは、現在、顧客に対して電気料金の各項目（燃料費調整・再エネ賦課金・託送料金など）を十分に説明できていると思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が17.6%、「ややそう思う」が72.2%という回答になりました。

「Q13. あなたは、太陽光・蓄電池業界において、料金項目の試算への織り込み方を業界として標準化することは必要だと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が22.2%、「ややそう思う」が70.4%という回答になりました。

「Q14. Q13で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。料金項目の織り込み方を業界として標準化することが必要だと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「社内の試算ルール・説明内容を統一できるから」が66.0%、「営業担当者の説明負担を軽減できるから」が37.0%、「顧客から信頼を得やすくなるから」が27.0%という回答になりました。

「Q15. お勤め先では、料金項目を分けて試算・説明するために、どのような仕組みを利用していますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「既存の試算ツールにある一部機能を利用している」が40.7%、「Excelなどの表計算シートや社内テンプレートで対応している」が25.0%という回答になりました。

「Q16. Q15で「現在は特に仕組みがなく、整備予定もない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。料金項目を分けて試算・説明するための仕組みやツールに、特に必要だと思う機能はどれですか。上位3つまで選んでください。（上位3つまで回答可）」（n=106）と質問したところ、「電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能」が64.2%、「顧客に説明できる帳票・レポートの自動出力」が36.8%、「料金項目ごとに前提値を入力・調整できる機能」が26.4%という回答になりました。

今回は、太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名を対象に、太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査を実施しました。

まず、電気代上昇率の根拠として最も重視されているのは「電力会社や市場価格に関する情報」（37.0%）で、「公的機関・行政機関のデータ」（30.6%）が続きました。燃料費調整額の将来変動については「電気代上昇率の中に含めて試算」が60.2%で最も多く、再エネ賦課金（61.1%）、託送料金（57.4%）も同様の傾向を示しています。一方、容量拠出金など制度関連コストは「別建てで提示」が50.9%と過半数を占めました。提案対象・契約区分に応じて織り込み方を変えている企業は81.5%に達し、社内標準ルールは「明確にある」が41.7%、「部分的にある」が50.9%でした。顧客から質問を受けやすい料金項目では「再エネ賦課金の単価や用途」（64.8%）が突出し、「託送料金相当の役割」（42.6%）が続きます。料金説明に難しさを経験したのは89.8%、認識ズレによる見積もり・提案書の修正経験は88.9%に上りました。業界標準化の必要性については92.6%が肯定し、その理由として「社内の試算ルール・説明内容を統一できるから」（66.0%）が最も多く挙がっています。試算ツールに求める機能では「電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能」が64.2%でトップとなりました。

本調査から、太陽光・蓄電池業界の試算実務において、燃料費調整額や再エネ賦課金などの料金項目が電気代上昇率に一括包含される傾向が強く、顧客にとって試算の内訳が見えにくい構造になっていることが浮き彫りとなりました。多くの営業担当者が説明の難しさや認識のズレによる修正を経験しながらも業界標準化を望む声は強く、料金項目を可視化できる試算ツールの導入や業界横断的な試算ガイドラインの策定が、今後の論点となるのではないでしょうか。こうした試算の透明性向上は、個社の営業力強化にとどまらず、業界全体の信頼性を支える基盤として、今まさに求められています。　

「エネがえる」のビジョンは”むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル”です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehicle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。本調査で課題となった「燃料費調整額・再エネ賦課金の試算への織り込み」について、月1回自動更新される最新単価をシミュレーションに反映できるほか、電気代上昇率も0%（現状維持）を含む複数シナリオで比較提示できるため、透明性と信頼性の高いシミュレーション営業を強力にサポートします。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。