[独自レポートVol.47]太陽光営業の9割が「電気代と停電損失の回避額」の同時試算を支持　～一方で88.1%が標準化、業種別の前提値整備等に課題～

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業は、太陽光・蓄電池の営業に従事しており、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名を対象に、太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

調査名称：太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年6月8日〜同年6月9日
有効回答：太陽光・蓄電池の営業に従事しており、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫
1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。
URL：https://www.enegaeru.com/

「Q1. あなたが、顧客に非常時価値として具体的に提示している内容を教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が55.0%、「停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）」が48.6%、「BCP対策投資（発電機・別電源確保等）の代替価値」が35.8%という回答になりました。

※本調査における「非常時価値」とは、停電・災害等の非常時において太陽光・蓄電池システムが発揮する経済的効果（停電復旧コストの回避、事業継続収益の保全、BCP対策投資の代替等）の総称です。また「停電価値」とは、停電の発生により生じる経済的損失を、蓄電池等の活用によって回避できる価値として金額換算したものを指します。

「Q2. Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。あなたが、これまでの提案経験から、顧客が最も反応すると感じる訴求ポイントを教えてください。」（n=105）と質問したところ、「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が32.4%、「停電時の事業継続収益の保全額（売上・機会損失の回避）」が31.4%という回答になりました。

「Q3. あなたが、提示している非常時価値（停電・BCP価値）について、金額換算による定量的な提示をどの程度実施していますか。」（n=109）と質問したところ、「全ての提案で金額換算して提示している」が53.3%、「一部の提案で金額換算して提示している」が37.6%という回答になりました。

「Q4. Q3で「全ての提案で金額換算して提示している」「一部の提案で金額換算して提示している」と回答した方にお聞きします。非常時価値を金額換算して提示したことで、顧客の理解や商談にどのような影響があったと感じますか。最も近いものをお選びください。」（n=99）と質問したところ、「提案への納得感が高まった」が37.4%、「顧客の理解が深まった」が23.2%という回答になりました。

「Q5. Q3で「一部の提案で金額換算して提示している」「金額換算はせず、定性的な説明に留めている」と回答した方にお聞きします。非常時価値（停電・BCP価値）の金額換算が進んでいない理由を教えてください。（複数回答）」（n=49）と質問したところ、「算定に必要なデータ（顧客の停電損失額等）が入手しづらいから」が46.9%、「業界標準的な算定方法が確立されていないから」が36.7%という回答になりました。

「Q6. あなたは、通常時の電気代削減額と、非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を、同じシミュレーション内で同時に提示していますか。」（n=109）と質問したところ、「全ての提案で同時に提示している」が37.6%、「一部の提案で同時に提示している」が45.9%という回答になりました。

「Q7. あなたは、非常時価値を顧客に提示するにあたり、どのような根拠・データソースを参照していますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「業種別の業界標準データ・公開統計」が58.7%、「自社で蓄積した過去事例・独自の算定モデル」が35.8%、「顧客企業の業務内容・売上規模からの個別ヒアリング・試算」が32.1%という回答になりました。

「Q8. あなたは、顧客の業種や施設タイプ（住宅・店舗・工場・公共施設等）によって、非常時価値の見せ方や前提値を変えていますか。」（n=109）と質問したところ、「業種・施設タイプごとに大きく変えている」が36.7%、「業種・施設タイプごとにある程度変えている」が52.3%という回答になりました。

「Q9. あなたは、非常時価値を金額換算して顧客に提示した結果、受注確度や顧客の理解度にどのような影響を実感していますか。」（n=109）と質問したところ、「受注確度・顧客の理解度が大幅に向上した」が26.6%、「受注確度・顧客の理解度がやや向上した」が49.5%という回答になりました。

「Q10. あなたは、夏季（猛暑・台風・停電リスクが高まる時期）に、顧客のBCP・非常時価値への関心が強まると感じますか。」（n=109）と質問したところ、「非常にそう思う」が26.6%、「ややそう思う」が63.3%という回答になりました。

「Q11. お勤め先では、非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を顧客に説明するための資料・テンプレート・計算ツールがどの程度整備されていますか。」（n=109）と質問したところ、「十分に整備されている」が30.3%、「ある程度整備されている」が52.2%という回答になりました。

「Q12. あなたは、通常時の電気代削減額と非常時価値（停電時の経済価値・BCP価値）を同時に金額換算して提示することが、顧客の理解促進や受注確度向上につながると思いますか。」（n=109）と質問したところ、「非常にそう思う」が31.2%、「ややそう思う」が62.4%という回答になりました。

「Q13. あなたは、通常時と非常時を同時定量化した提案を自社で標準化・推進していく上で、課題に感じていることはありますか。」（n=109）と質問したところ、「ある」が88.1%、「ない」が11.9%という回答になりました。

「Q14. Q13で「ある」と回答した方にお聞きします。通常時と非常時を同時定量化した提案を自社で標準化・推進していく上で、課題と感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=96）と質問したところ、「業種別・施設別の前提値の整備が追いついていない」が58.3%、「顧客の停電損失データの把握・収集が困難」が44.8%、「停電損失・BCP価値の計算ロジック・前提値が確立されていない」が35.4%という回答になりました。

「Q15. Q13で「ある」と回答した方にお聞きします。非常時価値やBCP価値を顧客に説明する際に、顧客からよく聞かれる質問がありますか。」（n=96）と質問したところ、「ある」が88.6%、「ない」が6.2%という回答になりました。

「Q16. Q15で「ある」と回答した方にお聞きします。非常時価値やBCP価値を顧客に説明する際、顧客からよく聞かれる質問を具体的に教えてください。」（n=85）と質問したところ、33の回答を得ることができました。

今回は、太陽光・蓄電池の営業に従事し、顧客への提案で非常時価値を説明している担当者109名を対象に、太陽光・蓄電池の経済効果試算における「停電価値」可視化実態調査を実施しました。その結果、90.9%が非常時価値の金額換算を提案に取り入れている一方、標準化の推進に向けては88.1%が課題を抱えていることが明らかになりました。

まず、顧客に提示している非常時価値は「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」（55.0%）が最も多く、「停電時の事業継続収益の保全額」（48.6%）が続きました。顧客が最も反応する訴求ポイントも「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」（32.4%）と「事業継続収益の保全額」（31.4%）が拮抗しています。金額換算を実施した担当者の94.9%がポジティブな影響を実感する一方、進まない理由には「算定データの入手困難」（46.9%）や「業界標準的な算定方法の未確立」（36.7%）が挙がりました。通常時と非常時の同時提示は83.5%が実施し、同時定量化が受注確度向上につながると考える担当者は93.6%に達しています。受注確度・顧客理解度の向上を実感する担当者は76.1%、夏季にBCP・非常時価値への関心が高まると感じる担当者は89.9%にのぼりました。標準化の課題としては「業種別・施設別の前提値整備」（58.3%）、「顧客の停電損失データの把握・収集が困難」（44.8%）が上位を占めています。

本調査から、非常時価値の金額換算が提案の納得感や受注確度の向上に寄与している実態がうかがえます。一方で、業種・施設別の前提値や算定ロジックの整備、顧客の停電損失データの収集には依然として課題が残されています。通常時と非常時の経済効果を同時に可視化できる仕組みづくりと、業界横断での提案標準化が、今後求められるのではないでしょうか。

「エネがえる」のビジョンは”むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル”です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehicle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。