[独自レポートVol.54]顧客からTCO比較を聞かれる営業担当者は75.4%、試算ツールが「十分に使える状態」にあるのは25.5%どまり

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業は、自動車ディーラー（新車・中古車を扱う自動車の販売店）に勤務し、顧客への車両の販売・提案業務に携わっており、EV（電気自動車）の提案・説明経験がある方102名を対象に、自動車ディーラーのEV提案・TCO（Total Cost of Ownership：総保有コスト）比較実態に関する調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

調査名称：自動車ディーラーのEV提案・TCO比較実態に関する調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年9月8日〜同年9月10日
有効回答：自動車ディーラー（新車・中古車を扱う自動車の販売店）に勤務し、顧客への車両の販売・提案業務に携わっており、EV（電気自動車）の提案・説明経験がある方102名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫
1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。
URL：https://www.enegaeru.com/

「Q1. あなたは、顧客からEVとガソリン車のTCO（総保有コスト）を比較した際にどちらが得か聞かれた場合、その場で明確に回答できると思いますか。」（n=102）と質問したところ、「十分に回答できると思う」が31.4%、「ある程度回答できると思う」が50.0%という回答になりました。

「Q2. Q1で「あまり回答できないと思う」「全く回答できないと思う」と回答した方にお聞きします。その場で明確に回答できないと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=13）と質問したところ、「TCOの試算方法や計算の仕組みを理解できていないから」が53.8%、「社内に統一された試算ツールや説明資料がないから」が46.2%という回答になりました。

「Q3. Q2で「特にない/わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q2で回答した以外に、TCO比較についてその場で答えられないと感じる点があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=10）と質問したところ、7件の回答を得ることができました。

「Q4. あなたは、顧客からTCO比較（EVとガソリン車は、車両価格や維持費・電気代なども含めた総額で見るとどちらが得か）を聞かれることがどれくらいありますか。」（n=102）と質問したところ、「よくある」が22.5%、「ときどきある」が52.9%という回答になりました。

「Q5. Q4で「よくある」「ときどきある」と回答した方にお聞きします。そうした質問をされた際、どのように対応していますか。（複数回答）」（n=77）と質問したところ、「メーカー提供の資料・データを使って説明している」が61.0%、「概算・経験に基づく感覚で説明している」が49.4%、「自社のTCO試算ツール・資料を使って説明している」が16.9%という回答になりました。

「Q6. あなたのお勤め先には、EVとガソリン車のTCOを比較できる試算ツール・資料が用意されていますか。」（n=102）と質問したところ、「用意されていない」が33.3%、「用意されているが、十分に活用できていない」が33.3%という回答になりました。

「Q7. Q6で「用意されているが、十分に活用できていない」と回答した方にお聞きします。試算ツール・資料が用意されているにもかかわらず、十分に活用できていない理由を教えてください。（複数回答）」（n=34）と質問したところ、「使い方の研修や共有が十分に行われていないから」が41.2%、「顧客ごとに条件を入力・カスタマイズする時間がないから」が38.2%、「算出される数字の根拠に自信が持てず、結局使わずに説明してしまうから」が20.6%という回答になりました。

「Q8. Q7で「特にない/わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q7で回答した以外に、試算ツール・資料が用意されているにもかかわらず、十分に活用できていない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=31）と質問したところ、16件の回答を得ることができました。

「Q9. EVの提案時に、顧客から質問されることが多いと感じる内容を教えてください。（複数回答）」（n=102）と質問したところ、「補助金を含めた実質的な負担額」が65.7%、「充電にかかる電気代」が51.0%、「バッテリーの劣化・交換にかかる費用」が48.0%という回答になりました。

「Q10. TCO比較を明確に示せなかったことで、顧客の商談・成約に影響が出たと感じたことはありますか。」（n=102）と質問したところ、「ある」が33.3%、「ない」が52.0%という回答になりました。

「Q11. Q10で「ある」と回答した方にお聞きします。TCO比較を明確に示せなかったことで、具体的にどのような影響がありましたか。（複数回答）」（n=34）と質問したところ、「結果的にガソリン車を選ばれた」が44.1%、「購入自体を先送りにされた」が35.3%、「他社ディーラー・他メーカーに顧客が流れてしまった」が29.4%という回答になりました。

「Q12. 今後、顧客へEVのTCO比較を提案する際にあれば役立つと思う情報・ツールを教えてください。（上位3つまで回答可）」（n=102）と質問したところ、「競合車種・ガソリン車と横並びで比較できる資料」が52.9%、「補助金・税制優遇を反映した試算結果」が51.0%、「自社の走行実態を反映できるTCO試算ツール」が32.4%という回答になりました。

今回は、自動車ディーラー（新車・中古車を扱う自動車の販売店）に勤務し、顧客への車両の販売・提案業務に携わっており、EV（電気自動車）の提案・説明経験がある方102名を対象に、自動車ディーラーのEV提案・TCO比較実態に関する調査を実施しました。その結果、顧客からTCO比較を聞かれる営業担当者が75.4%に上る一方、勤務先の試算ツール・資料が「十分に用意されており、活用できている」とする回答は25.5%にとどまることが明らかになりました。

まず、聞かれた際の対応は「メーカー提供の資料・データを使って説明している」（61.0%）が最も多く、「概算・経験に基づく感覚で説明している」（49.4%）が続きました。勤務先の試算ツール・資料は「用意されていない」と「用意されているが、十分に活用できていない」がともに33.3%で並び、活用できていない理由は「使い方の研修や共有が十分に行われていない」（41.2%）が最多です。顧客から多い質問は「補助金を含めた実質的な負担額」（65.7%）が突出。また、TCO比較を示せず商談・成約への影響を感じた層は33.3%で、「結果的にガソリン車を選ばれた」（44.1%）が上位でした。今後役立つ情報・ツールは「競合車種・ガソリン車と横並びで比較できる資料」（52.9%）が首位です。

本調査から、EVのTCO比較を顧客から求められる場面は日常的である一方、その場で根拠を示すための試算ツールや資料が営業の現場に十分に行き渡っていない状況がうかがえました。回答者からは「補助金・税制優遇の内容が頻繁に変わり、最新情報を追いきれない」「顧客における電気契約内容が把握されていないため、あくまで一般論になってしまう」といった声も挙がっており、前提が動き続け、顧客ごとにも異なるTCOを担当者個人の記憶と感覚で説明し続けることには無理があります。現場が求めたのは、走行実態や補助金を顧客ごとに反映し、ガソリン車と横並びで示せる情報でした。店頭での説明を感覚から根拠へ切り替える土台を会社側が用意できるかが、今後のEV提案の成否を分ける論点となりそうです。

国際航業株式会社が提供する「エネがえる」シリーズは、太陽光・蓄電池・EV・V2Hの経済効果シミュレーションとして、シリーズ全体で国内700社以上に導入され、年間15万件以上の診断に利用されています（導入・活用実績の一部：環境省、スズキ、東京ガス、ソフトバンク、東京センチュリー、パナソニック、シャープ）。「エネがえるEV TCO」は、このシリーズから自動車ディーラー・自動車関連事業者向けに提供する、EV・PHV・ガソリン車の5年間の総保有コスト（TCO）を同じ前提で比較するツールです。

車両価格・補助金・充電設備などの初期費用に加え、税・保険・点検などの固定費、燃料費・電気代・メンテナンス費、5年後の残価まで含めて比較し、「月額目安」「5年総額」「内訳」「CO₂削減」を横並びで提示します。

年間走行距離、ガソリン価格、地域、補助金額、残価などを顧客ごとに入力でき、最短3分で試算。商談中に条件を変えて再計算できるため、顧客ごとの利用実態に合わせて、その場でTCO比較を示せます。

計算式は「5年TCO＝初期費用＋固定費＋変動費－残価」。計算方法や費用内訳を確認しながら説明できるため、担当者による説明のばらつきを抑え、根拠のあるEV提案に活用できます。

また、国際航業は「電気料金プラン選定システム」（特許第5717113号）および「電気料金情報予測システム」（特許第6103323号）の2件の特許を取得しています。