営業エリアの最適化ができる分析とは？ ターゲットエリアを絞って効率よく営業を

エリアマーケティングは、そのエリアに合わせた最適なマーケティングを目標として行われます。商圏分析などの手法を用いることで、エリアの特徴などを考慮した細かい設定が可能です。エリアマーケティングを行う上で、事業所の管轄エリアや営業担当のテリトリーなど営業活動における範囲を定めることは非常に重要な作業です。こうしたエリアはこれまでの慣習にのっとって決めていることも多いのですが、その場合には効率の面ではいくつか問題があることも。営業の効率化を図るためには、商圏分析を用いてエリアマーケティングに適したエリア設定を行う必要があります。そこで今回は、エリアマーケティングのための商圏分析による営業エリアの設定についてご紹介します。

事業所の管轄エリアや営業担当のテリトリーは、従来の区分をそのまま利用していたり、前任者のエリアをそのまま引き継いだりと、これまでの慣習にのっとって定められることが多くあります。変更点が少ないことから混乱は起きにくいといえますが、営業の効率という面で考えると問題が発生するケースもあります。例えば、エリア間で売上見込みや顧客数に大きな差がある場合。これまでは比較的均等になっていたとしても、さまざまな変動によって差が生まれることもあります。エリア間に大きな差がある場合、それぞれの営業担当の作業量やモチベーションが大きく異なるため、企業全体の業績にも影響を及ぼします。また、場合によっては得意先が飛び地にできることもあり、そうしたケースでは得意先間の移動に時間がかかります。これも、営業の効率を悪くする要因のひとつです。

営業を効率よく行うためには、事業所の管轄エリアや営業の担当エリアを商圏分析の結果に基づいて定めることが大切です。適切なエリア選定をするためには、地図上に顧客をプロットし、いくつかの指標に基づいて均等に分割できるようシミュレーションします。この際に参考となる指標には、市場ポテンシャルや顧客の所在地、販売実績、業務負荷などがあります。こうした指標に基づいて、営業担当間の差異ができるだけ小さくなるようにエリアを分割します。そうすることで、個人だけでなく企業全体の営業効率を上げることができます。こうした選定方法は、営業エリアだけでなく事業所の管轄エリアを見直す際にも利用できます。事業所の管轄エリアを見直す場合でも、事業所間の差異が小さくなるようシミュレーションを行います。

営業効率を上げることができれば営業担当の負担軽減になるのはもちろん、企業の業績向上にもつながります。エリアマーケティングも適切に行えるようになるため、今後の経営戦略も立てやすくなります。
商圏分析は人の手で行うこともできますが、手間がかかったりミスが発生したりといったことが考えられます。より効率的に商圏分析を行うためには、ツールを活用するのがおすすめです。これからエリアマーケティングや商圏分析を行う、または見直しを検討しているといった場合には、ぜひ当社の商圏分析ツールをご利用ください。